一个淘宝小卖家的五年浮沉

水手

大学毕业那年，石头和大冯室一人掏五百块钱合伙开淘宝店卖男装，店铺运营后第三天他们迎来了第一笔单。他们从北京动物园服装批发市场拿货，再卖到全国各地。从2012年开业到2015年，这个4人小团队做到单店每天成交7000笔。
但是，这样的好景伴随着动物园服装批发市场的搬迁，以及家庭式运营模式的弊病和淘宝规则的变化，他们的店，也在电商的大风浪里，浮浮沉沉。

2017年3月9日，北京，淘宝卖家石头在石头家STHOME的服装仓库内。他从5年前大学毕业开始创业经营淘宝男装。“喜欢自由不想受约束，想创业，但刚毕业吃饭都紧巴巴的，干别的没本钱，觉得开淘宝店门槛低，不用去借钱，倒买倒卖就行，就开始干了”。5年时间，他和另外3个伙伴经营起了两家美式街头风格的淘宝男装店，单店最高成交量一度达到每月近80万元。

合伙人大冯和石头是大学室友。毕业后大冯先是在一家IT公司工作，后来石头邀约他合作开，大冯问怎么合作，石头提了“一人投500块，各占一半股”的简单办法。大冯加入后，和石头一起负责店面的推广、运营、摄影、美工。

小嵩也是石头、大冯的大学室友，毕业后他上了一段时间班，然后辞职加入了这个小团队，主要负责售后工作，店铺的日常客服则被安排在长沙的一家外包公司。

阳仔是第四名成员，他负责仓管和发货。阳仔曾跟随父母在北京动物园服装批发市场做生意，对服装行业的仓管和配货发货非常熟练。动批搬迁之前，阳仔家的店也是石头店铺的供货商，动批搬迁后，阳仔父母去了外地的批发市场继续做服装生意。

2017年3月8日下午，阳仔和小嵩在办公室将要发出的货打包。2015年之前，他们工作地点还在石头租住的居民房里;2015年生意非常好，大家准备扩充团队，便在位于明光桥附近的商务楼租了三间屋子作为办公室和仓库。

2015年是店铺的巅峰期，一个月单店成交6000-7000单。“2015年是个分水岭，有机会成为大卖家，从家庭作坊往公司化转型，还能做自己的原创品牌，但是当我们想扩充时，销量就开始下滑了”，石头觉得下滑的原因首先是自己的运营出了问题，“2015年的店铺虽然是往上增涨，但其实我们家庭式的运营模式很脆弱。”

小嵩和阳仔在清理一批从广东工厂寄来的新货。2015年开始，北京动批陆续搬迁，店铺失去货源，只好转而跟杭州、广州的竞争对手从当地工厂抢货。从动批拿货最火那时候，店铺每天只要忙着发货，图片放上去不用太优化，基本上没有广告投入，失去了货源这个核心竞争力后，下滑也随之而来。“南方工厂肯定会先满足当地客户，我们不占地域优势，根本抢不过”。北京疏导非首都功能，不再支持“批发”这种比较低端的产业发展，“不仅批发市场没了，北京周边也没有服装厂了。”

大冯为店铺更新产品图片，他负责产品拍摄，石头是店里的模特。2月25日，淘宝针对照片、装修出了一些新规则，并按照这些规则重新分配流量，石头的店铺由于不合规则开始重新装修。
“这段时间发现店里流量突然减半，找了好久原因才发现。”失去的那一半免费流量，如果花钱购买，每天起码要花两千块。
淘宝的规则变了，因为想推有个性和风格的特色店，“如果店铺美观程度影响到淘宝形象，就会被主流的免费流量淘汰。”但从这些年运营经验来看，石头认为淘宝也有矛盾的地方，一边支持大家打造自己风格，提升用户购物体验，一方面获得流量最多的还是销量最好的店，但销量多的永远是便宜的东西。
淘宝店按销售的七个层次分配流量，最高销量的处于五到七层，“那里大约15%的卖家可以获取70%的流量。当然这些人也是运营能力最强的。”

STHOME是这家店铺自己的美式街头风品牌，但是一直未成大的气候。2015年店铺想砸钱做品牌时，销售就开始下滑，以致这件事情一直没能很好地推下去。对一个淘宝小店来说，实验一个原创新品，需要比较强大的顾客基数、设计能力、压货实力、消化能力和资金优势，这样才能在找到工艺质量有保证的上游厂家的同时，保证新品的实验顺利推进。

每个月，店铺都会拿出一部分尾货在石头的微信朋友圈亏本处理。他在淘宝的页面留下了自己的微信，有大约3000名顾客加了他的微信，这也是石头应对淘宝不时变动的规则的一个方法，“政策经常变，如果顾客全部放在店铺里，如果哪天我哪里没合规则被封了，那就什么都没了。”石头说，如果有一部分忠实的顾客在微信上，将来干其他行业或事情，兴许还能盘活。

全国包邮的27条裤子，在朋友圈几分钟就卖掉一半。石头的担心不是凭空而来，阿里上市前，石头只有一家店铺，阿里上市后，石头家STHOME的老店因为被投诉“服装版型侵权”而被封，“封了之后所有商品下架，1个月后重新上架但不能做广告，别人也不能搜到你的店铺。”当时店铺如日中天，石头没有等待，而是依靠运营能力很快将新店做了起来，但相比之前较低的推广成本，新店一开始每个月的广告费就达到6万元，“但淘宝还是比较厚道，6万广告费至少让你卖出20万的东西吧，只是广告越来越贵了，尤其是阿里上市之后，我们卖得最好的时候推广只占我们成本的5%，现在达到了20%”。
店铺在寄出的每单货物都会放进售后卡，提醒顾客“好评返现”。差评会给店铺带去什么?“一个差评甚至可以造成一件商品销量减半”，店里多次遇到威胁给差评来搞敲诈的人，如果不是特别过分，几十块钱不给也得给。有一名顾客在店里买了两年衣服，每次买了就申请退款不退货，“比如他买一件T-shirt，上面没商标，他就说是三无产品，怀疑是假货，T-shirt都很简单，都是在工厂做的。”遇到这人，也只能退款不退货，对这样的事情，石头和伙伴也只能不去多想，“天天去想，负能量太多，至少他也没把人往死里逼，没有给差评”。

每天下午6点左右，快递员就会上门揽货。寄件少了，一些快递公司想要涨价，这也会进一步增加店铺的运营成本。店铺会不时参加淘宝的一些促销活动拉动销售，但不论是电商还是快递行业每年最大的活动“双十一”里，这个小卖家却比较落寞，“双十一前后一个月，店里生意非常淡，因为买家都在等待双十一大店的促销。”

销售下滑正在吞噬店铺前几年的累积。2015年，石头认为生意的增长可以赶上北京房价的上涨，那样过再经营两年，就可以靠自己赚来的在北京比较好的地段买套房子，“那时候觉得年纪轻轻的，难道挣了点钱就来投资房子，不想着干点事业?”所以他把钱都拿来投入创业，“感觉这两年白干了，早知道2015年借点钱加上自己本钱买套房。”石头虽有这个念头，却仍然相信团队可以熬过这一关，“只要人在，把握好了，跟上淘宝的队伍，风格更加鲜明，保证不亏损的基础上累积一点资金，提升运营水平和店面形象，加大广告投入，搏一搏还是有机会的，但如果没跟上市场脚步会被淘汰关门”。